第464章 闲聊

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自从90年代起，华夏的榨菜就以高达6.7%的复合增长率连续膨胀了十年；到2001年为止，国内各种形态的袋装榨菜年产量已经达到了惊人的48万吨——不要以为这个数字很小，换算成50克标准的袋装榨菜的话，就是足足96亿包，足够让年轻城镇居民这个主要消费群体每人每年吃上36包了（01年国内城镇居民4.6亿人，18-35岁的年轻城镇居民约2.6亿）。

很显然, 与后世不同，在这个年代除非是重度榨菜爱好者，不然一般人不可能一年吃上36包榨菜——换而言之，榨菜企业最看重的c端市场不可能消化掉那么多榨菜。

因此，90年代中期开始，以面向餐饮和菜市场流通为代表的散装榨菜开始成为小型榨菜企业们另一个不可忽略的重要市场——散装榨菜虽然利润低，但是生产成本也低啊，一来一去, 毛利率也还算不错。

于是乎，到了现在，散装榨菜的销售份额竟然占到了整个行业市场的1/3，并且有进一步扩大的趋势——事实上，到了后世2019年，即便是食品安全问题等原因，散装榨菜市场的销售占比依然达到了42%，完全可以跟袋装市场一较高低。

从市场的某个宏观层面来看，散装榨菜市场的兴起对于整个行业是个好事，毕竟能消化掉更多的原材料，带动更多的就业岗位；但是从另外几个维度来看，却有着自己的弊端。

1、菜市场大量的低价散装榨菜存在，进一步加固了消费者对于这玩意是“低端货”的心理认知，从而在心智层面严重阻碍了国内榨菜行业的价值升级。

2、不管榨菜本身的生产工艺到底复不复杂，但在消费者看来，却是妥妥的“低技术含量的初加工农产品”，因此哪怕生产企业由于原料和人工原因不得不提价, 袋装榨菜也免不了拿出来跟散装榨菜来做比价，随之而来的就是一片不满声，这对于袋装榨菜生产企业而言，无疑是一种灾难；

事实上，榨菜市场直到现在都方兴未艾的价格战，这是很重要的一个外部驱动力——在消费者没有接受你这个品牌的真实价值时，在无数品牌包围中，要想提高消费者的购买决策倾向，把你的包装榨菜与散装榨菜之间的价差横向拉平，让消费者产生“还算划算”的感觉，无疑是最粗暴有效的办法。

3、散装榨菜食品的安全问题一直是个老大难，每一次315晚会，不管有没有上大屏，但名单里绝对少不了几家榨菜生产企业的名字，再加上媒体的推波助澜，十余年下来，不管承不承认，榨菜已经在国民心里打上了“垃圾食品”、“不健康食品”的标签——这种标签在生活尚不富裕的年代并没有什么，但在消费者越来越追求健康生活的未来，被打上这种印记，却无异被断掉了另一条康庄大道。

根据杨铸后世的模糊记忆，以2015年为拐点，散装榨菜市场逐步开始萎缩，该部分散装榨菜退出的市场开始向包装市场转化，但是……受制于散装榨菜的历史影响，回归榨菜本身的价值、平衡生产企业的合理毛利率与消费者对于包装榨菜的价格接受度，依然是行业里的老大难问题。

事实上，此时的榨菜企业面临的挑战还很多，资金、设备、技术、人力、经销、渠道、营销处处都有巨坑，只不过这些更多属于“术”的范畴，着眼于整个产业的杨铸并不怎么关心——他关心的是如何营造这个产业相对良性的市场环境、推动产业升级的同时，顺便也让自己手里多上一张牌。

就拿之前杨铸提的那个“早餐配粥榨菜”来说，你信不信，一旦这款产品被市场认可，不出半年，散装榨菜市场上肯定会出现外观、口味、口感都有七八成类似的产品，然而价格却足足比你低了近一半——这就是杨铸之前说即便有了好想法，但如果背后没有配上成体系的动作来提升你的产品力，最多三五年就会偃旗息鼓的重要原因之一。

……………………

简单地聊了聊自己对于榨菜行业现状的思考后，杨铸笑了笑：“其实要从根本上解决这些问题，说简单也不算简单，但要说难，放在眼下却也未必有你们想象的那么艰难……尤其是国家重点开发双庆的这几年，对于诸位来说，简直是再好不过的契机了，要是过了这个档口，那才是真的遥遥无期了。”

八缸食品的代表顿时有些转不过来弯来：“根本上解决问题？现在是最好的契机？”

杨铸笑了笑：“说到底，榨菜属于酱腌菜行业里的一个细支，而酱腌菜又是调味品里的一个分赛道；”

“在这种品类赛道里，别看国内的榨菜企业成千过万，但规模以上的企业其实也就是那么几十上百家——从某种意义上来说，你们这些规模以上的包装榨菜品牌都是一条绳上的蚂蚱，利益幽关，而之前搞的那些价格战，在我看来，其实是一场搞错了针对对象的内部操戈。”

“因此，你们为什么不尝试着联合起来，在框架规则之下，做一点……事情？”

“联合起来？杨总，你是说……成立全国性质的行业协会？”八缸食品的代表皱了皱眉。

杨铸点点头：“其实不用成立全国性质的行业协会，只需联合你们双庆、巴蜀和浙江的规模以上榨菜企业就可以了——毕竟作为口感的关键因素，榨菜的选料有明显的高低之分，你们只需要把控好青菜头一系的榨菜出品，也就够了！”

在座三位企业的代表顿时眼睛一亮，似乎隐隐抓到了什么。

作为行业公认的最优质榨菜原料，青菜头种植条件其实较为苛刻，全国仅有双庆、巴蜀、浙江等地较为适宜种植。其中双庆更是核心产区，种植面积占全国的 60%左右；仅仅fl地区，青菜头种植面积占全国的 40%以上，产量约占全国的 36%——这种行业地位，只要他们能联合另外十几家龙头企业，成立的难度委实不大，名义上虽然只是“三地行业协会”，但是其性质跟全国行业协会也没有什么区别，而且由于蛋糕大、企业少，有些事情反而更容易推动。

杨铸见他们有些回过味来，继续说道：“协会的会长企业是谁并不重要，但是协会要有协会的作用……如果只是聚在一起喝喝茶聊聊天、促进促进感情，大可不必；”

“如果协会能成立，那么几件事情我是建议诸位一定要去力荐推动的；”

“第一、行业标准的规划；包括原料选级、卫生标准、食品添加剂规范、厂房环境标准等等，一切都要从严——这一块，不仅仅是干系到产品的使用体验和诸位企业的品牌美誉度，更加从标准上阻隔一批破坏行业环境的土黑小作坊。”

三人顿时明了杨铸的意图。

作为掌控行业核心产区的协会，是有权申请和参与行业标准的制定的，一旦标准制定完毕，立马就可以将其作为一个重要宣传点，将自己的产品与那些小作坊的榨菜从认知上隔绝开来——如果想要快速见效，甚至还可以跟工商部门和市场监督部门联手来一次清扫活动，让民众意识到有标准跟没标准之间的产品是大不相同的。

“第二、尝试推动所有的行业会员企业，共同建立一个蜂巢式、超规模、高标准的原料贮藏基地，然后由行业设计章程后，成立一个专管公司进行统一管理——基地的储藏能力，务必不能低于青头菜原料产量的70%！”

“如果诸位企业资金困难的话，我们铸投商贸可以注资这个超规模储藏基地的项目，到时候根据投资额度折算股份就行！”杨铸淡淡地说道，眼中的光芒一闪而过。

话音刚落，三人顿时呼吸急促了起来，很有些惊疑不定地看着眼前的年轻人。

………………

行业特点决定产业核心价值点。

榨菜行业的特点是原材料成本占比较高，一般来说，袋装榨菜企业材料费用(原材料+包装材料)共占据成本的 70%-75%，其中原材料成本占据营业成本的 40%上下；

因此，原材料价格波动是公司成本的主要不确定性来源，过去的十年里，从fl区青菜头收购均价来看，青菜头的价格波动少则 10-20%，多则能达到 40%，

因此，如何能熨平原料价格非周期波动一直是诸多榨菜生产企业一直在思考的问题。

但是，青菜头这玩意偏偏是个极为娇贵的玩意，种植要求温度较低、环境要求较高不说，如果遭遇暖冬或极寒，则都会造成青菜头减产。

此外，青菜头收割时机较短，块茎成熟可收获到雨水季节来临不过 1 个月的时间，雨水浸泡过的青菜头会迅速膨胀，重量增加但是口感变差，品质也有所下滑，收购价自然也会下降一大截。

而且，收获的青菜头保鲜时间较短，要求加工户或者厂商在几天内进行加工，这又要求榨菜工厂毗邻产地以最大化运作效率。

很长一段时间内，由于市场不透明且缺乏合理的机制，农户-合作社-公司三者之间围绕收购价格问题往往要进行多次博弈，这种博弈往往没有赢家。从农户角度说，农户的期望是将青菜头卖个好价钱，最好的青菜头是雨水前的，但此时青菜头较轻，雨水过后的青菜头重量增加了，但是由于品质问题，工厂却不愿意采购。工厂-农户这一对博弈中，农户往往是弱者，一旦拖得太久，“娇贵”的青菜头烂在地里，最终结果是农户没有卖出符合自己的期望价格，工厂也可能难以收到足够的优质原料。

于是乎，在经历过种种探索之后，各大榨菜生产厂家总算找到了最笨、但是最有效的办法——建立大型收储池。

从某种意义上来讲，这种大型收储池算是另一种具有本土特色的简单期货模式——既可以对冲天气原因带来的原料减产，又可以适当均衡当年原料收购价格，还能保证公司产品的出货数量。

要知道，只要收储池严格按照标准来建造，那些原料甚至可以储藏个一两年都不会有任何问题，足够让公司应对各种非剧变型原料事件了。

只不过……

一般而言，榨菜产品产销量和原料窖池配比为 1:1.5~1：2 时，运作效率较为理想。

以现在双庆地区top10的袋装榨菜龙头企业来举例，他们的2001年榨菜产能 10 万吨左右，合计窖藏能力在 20 万吨上下，基本上满足明年一年的生产要求——但这，也仅仅只是双庆地区青头菜产量的1/3左右而已。

而现在，杨铸竟然建议他们进一步扩充大型收储池，而且最低不能低于三地青头菜产量的70%！？

他是疯了么？

双庆、巴蜀、浙江三个核心产区，现在青头菜的年产量高达100万吨以上，70%的收储量，那就是70万吨，就算全部拿来做成半干型榨菜，换算成成品后至少也是40万吨上下！

谷巒